Какво можем да продадем на търговските вериги?

Марките на cупермаркетите – пазарната ниша за българските продукти!

България няма световно-наложени търговски марки като Данон, Лакталис, Юнилевър, Л’Ореал, но произвежда продукти за масова консумация с добро съотношение цена/качество, както и нишови продукти, които заемат все по-голямо място на рафтовете в търговските вериги.

През последното десетилетие конкурентните търговските вериги се борят за всеки клиент, като усилията им са насочени към разширяване на портофолиото на собствените им марки с качествени и интересни продукти.

От 2009 година насам пазарният дял в мрежата на супер-хипермаркетите прескочи в стойностен дял 30% в ЕС, в някои държави този дял наближава 50%.

Марките на големите търговски вериги имат между 21 и 43% пазарен дял в държавите на ЕС

Нарастващият дял на Марките на търговските вериги на пазара на продуктите от първа необходимост, основно хранителните продукти, е подхранван от разнообразието на допълнителните гами, които са насочени към специфичен сегмент на пазара. 7 от 10 консуматори ги считат за добра алтернатива и добро съотношение цена/качество.

Ето защо марките на търговските вериги са продуктите, които присъстват най-много в потребителската кошница.

84% от потребителските кошници във ЕС съдържат   продукти с марката на супермаркета

Можем да кажем, че марките на търговските вериги разстройват продажбите на световните марки:

• Според пазарно проучване в Англия, Германия, Италия, Франция и Белгия
• 36% от продуктите , закупени в търговските вериги са под марката на съответния супермаркет
• 70 е индексът на цените на продуктите на търговските вериги и съответните продукти под марката на производителя
• 4% е годишният ръст на новите продукти на марките на супермаркетите

Причините за този успех са различни:

• 2 консуматори от всеки трима признават, че сравняват цените на продуктите, които възнамеряват да купят. Марките на търговските вериги могат да бъдат до 30% по-евтини от марковите продукти: т.е. цената е един от факторите за положителен ръст на марките на супермаркетите в Европа.
• Продуктите ДПХ (Дрогерия, Парфюмерия, Хигиена) са средно с около 70% по-евтини от марковите продукти, докато 90% от ултра-пресните продукти са равни на средната цена на марковите.

Когато българските производители преговарят с търговските централи – дистрибутори на веригите супермаркети следва да имат предвид горните цифри за да постигнат оптимална цена. Често продуктите ни са подценени поради липса на маркетингови проучвания

Да помислим в коя държава е пазарната ни ниша според това, какво произвеждаме – традиционно, но по-евтино или иновационни продукти или био. Същата логика важи и за специализираните търговски вериги: пример: тъши продукти трудно биха били пласирани на скандинавските пазари, но, независимо, че Франция е производител №! В света на гъши продукти, нашите производители могат да продават практически неограничени количества охладен или замразен краен продукт в амбалаж на клента и то – без междинен посредник както и без разходи за марка и реклама.

В някои страни развитието на Марките на търговските вериги е благодарение на агресивни комуникационни кампании. Веригите приканват консуматора да се обърне към продуктите с тяхната марка като акцентират въргу доброто съотношение цена/качество или върху иновационните продукти. В други държави, като Германия моторът на ръста на марките на търговските вериги е Hard Discount-а. И в двата случая цената е основен аргумент, което автоматично дава предимство на българските производители предвид най-ниската себестойност на продуктите ни в ЕС и липсата на митнически тежести.

Какви са тенденциите в марките на търговските вериги:

1. Иновации – Дистрибуторите разработват нови продукти, различни от традиционните. Най-голямата витрина за иновации в хранително-вкусовата промишленост е SIAL. На последното изложение бяха наградени продукти от водорасли, година по-късно само в Бретан, Франция 80 нови фирми произвеждат храни от водорасли.
2. Дистрибуторите разширяват гамите, което рефлектира позитивно на имиджа на марките на търговските вериги като цяло.
3. Фиделизация – така консолидираната марка влияе позитивно на имиджа на веригата
4. Ръст – колкото повече консуматорът възприема марката като своя толкова дистрибуторът я развива.

Наблюдавайки този агресивен марш напред си задаваме въпроса “Какво е бъдещето на марките на супермаркетите в ЕС?”

• Осега големите марки се адаптират към пазара и разширяват гамите си. На изложението MDD Expo в Париж през март тази година наред с Danon иLactalis присъстваха луксозните марки Delpeyrat и Labeyrie, и то без страх, че ще развалят имиджа си като предложат ишлеме на Карфур, Ошан или Метро.
• Усилията на марките към разширяване на гамите води до свиване на разликите в цените на марките на супермаркетите и маркови продукти, в някой случаи печалбата от ишлемето е по-добра.
• Консумацията на марките на супермаркетите ще се увеличава поради изброените причини, както и в търсене на цена/качество
• Дигиталната реклама завзема терен бързо и това ще работи в полза на марките на супермаркетите

Ето, че стигнахме до съществения въпрос Какво може да предложи българският производител на европейските супермаркети?

• Сирене на плочка 150 и 200гр и на кубчета, годишен ръст – 4,5%;
• Моцарела, млечни продукти, кисели млека и продукти с лактобацилус булгарикус, предвид запазеното наименование и реномето накиселото ни мляко;
• Пресни плодове и зеленчуци;
• Консерви, пакетирани храни, хляб и хлебни изделия, замразени, охладени и сухи тестени изделия;
• олио и растителни масла;
• БИО продукти всякакви, предвид, че годишният ръст на консумация на БИО в ЕС е 10%;
• Замразени плодове и зеленчуци, замразени, пресни и сухи гъби;
• Луксозни хранителни стоки, кисело мляко;
• Полуфабрикати, шишчета, филета, прясно и замразено месо;
• Продукти с висока принадена стойност в ръчен труд;
• Билки и чайове;
• Хигиенни продукти, сапуни, козметика;
• Вино, безалкохолни, сокове, минерални води.

И реално – всичко което е на рафтовете на супермаркетите

Тук изниква въпросът как да се доберем до закупчиците на търговските вериги, по-недостижими от филмови звезди – 4500 закупчици посещават специализираното изложение B to B MDD Expo 30-31 март 2016 в Париж където производителите представят всички гами продукти, които се предлагат във веригите хипер-супермаркети:

• Пресни и охладени продукти
• Млечни продукти (сметана, сирена, мляко)
• Месни продукти / колбаси, сушени и пушени меса, разфасовани меса / Риби и морски продукти
• Полуфабрикати и готови храни / 4-та гама готови храни – Бакалски продукти и пакетирани храни
• (подправки, храни за животни, аперитиви, билки, чайове, хлебарски изделия, добавки, консерви, зеленчукови, месни, плодови, детски и бебешки храни, сосове, супи…)
• Сладки бакалски стоки(бисквити, мюсли, бонбони, десерти, сладкиши, сладка, конфитюри и мед, закуски…
• Течни (аперитиви, безалкохолни, алкохол, вина…)
• Замразени продукти
• Аперитиви/антрета
• Риби и морски дарове
• Меса и птичи продукти
• Хляб, закуски и сладкарски изделия
• Сладолед и десерти
• Нехранителни продукти
• Дрогерия – Продукти за дома и хигиената (парфюмирани свещи, продукти и материали за почистване)
• Хигиена / Парфюмерия / Козметика(артикули за тоалета, грим, кремове, етерични масла, фармацевтични и парафармацевтични продукти, продукти за коса и тяло, …)
• Амбалаж
• Услуги (сертификации, лаборатории, транспорт)

И няколко полезни препоръки за тези, които ще участват на договарянето:

• участвайте с групов павилион или щанд на браншовата асоциация;
• Наемете професионална отеса за щанда от страната в която се провежда изложението;
• Подгответе достатъчно мостри и всички необходими сертификати, размножени в стотина екземпляра;
• Изложенията предлагат услуга предварителна покана до закупчиците, както и прес-рилийз, възползвайте се;
• Участвайте в конкурса за иновации, и да не спечелите, комуникацията е достатъчна, а ако спечелите награда договорите са Ви сигурни;
• Канете закупчиците на проспекция на предприятията Ви, подгответе специална покана с кратка визитка на фирмата.

Френско-Българска Селскостопанска Асоциация е на Ваше разположение за допълнителна информация.

Мила Александрова